中小事業主・起業をめざす人へ
第６話
営業とは「会社や売りたい　商品の価値を伝えること」
ＮＰＯあつぎみらい21　上地　道男

●売上を上げる第一歩は、

　会社の価値、商品の価値　を売ること

　仕事柄、営業やマーケティングの応援をすることが多いのですが、そこでよく感じるのは、意外に皆様がご自分の会社の価値、商品の価値に気づいておられないケースが多いことに気づきます。

　営業での新規開拓アプローチ（面談のアポイントどりや初回訪問の場面で）、商談の中でのセールストークの場面でも、自分の会社の価値、売り込みたい商品の価値を十分表現し、また要領よく伝える（売り込む）必要がありますが、それが出来ていないことが多く見受けられるのです。

　これは、ホームページやパンフレット、ＰＯＰ、展示会、ＤＭ（ダイレクトメール）などでの表現でも同様です。

●会社の価値、商品の価値　とは

　「価値」とは、一言で言えば、「その会社と取引したい」、「その商品を買いたい」と思わせるものです。そして、その中身は、端的に言えば、「特徴」と「買い手が受けるメリット」です。「特徴」は、他と違っている点（マーケティング用語で言えば、差別化ポイント＝ポジショニング）のことです。

●会社の価値、商品の価値　を要領よく伝える

　あなたの会社や商品の価値を要領よく伝えないと相手はまず興味を持ってくれず先の説明に進めなかったり、価値を低く（安く）受け取られて高く売れない状況が生まれたりします。

　ダラダラと話さず、書かずに、まず興味を持ってもらうためには、特徴と買い手のメリットをよく考えて、それをベースに出来るだけ短い言葉にまとめた「キャッチコピーを作る」、「特徴を箇条書きにまとめる」ということが有効です。

●具体的な事例として

　ある「こんにゃく製造販売会社」の社長さんとお話しましたが、売上が伸び悩んでいるとのこと。

　お話を聞いてみると、創業が明治初期で、当社のこんにゃくは、国産のこんにゃくいも使用や、伝統製法で熟練を要する「バタ練製法」での製造にこだわり、そのこんにゃくの歯ごたえや味しみは抜群とのこと。これは、スーパーなどで販売されている「こんにゃく」と全く違った歯ごたえ、味しみの点で素晴らしいメリットを持っているものです。

　そこで、アドバイスの１つとして、「創業明治○年、伝統のバタ練製法だから、歯ごたえ、味しみが違います」とのキャッチコピーを作成し、お客様にチラシやＰＯＰで伝えることを提案することにしたのです。

　筆者／上地　道男（中小企業診断士）※あつぎみらい21コラム「経営講座」より　

　☆このコーナーは中小企業診断士を中心に、県央地域の振興のために活動している団体「ＮＰＯあつぎみらい21」の協力による短期連載です。